Errores más comunes en una negociación
Una negociación es un proceso abierto en el cual inciden demasiados factorescomo para evitar cualquier tipo de error. Sin embargo son estos errores los que pueden decantar la balanza de uno u otro lado de la mesa y por ello conviene tenerlos en cuenta para evitarlos:
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1er Error, Improvisar:
Uno de los primeros, y más comunes, errores es el de no preparar la negociación. Ya hemos repetido varias veces lo de "no dejar nada para la improvisación" y sobra decir que una buena preparación conlleva tener claros unos objetivos y prepararse para cualquier imprevisto antes de sentarse a negociar. No hacerlo puede suponer una concesión que tire al traste nuestro principal objetivo.
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2º Error, Dejarse llevar:
El segundo error más común hace referencia al tema de las emociones. Ante determinadas reacciones, comentarios, puntos de vista u objeciones es común actuar poniéndose a la defensiva. La defensiva puede ser de distintas formas: callar y otorgar, contestar de mala forma, contestar con una evasiva… Debemos evitar que nuestro instinto reaccione y nos gane la partida ya que todas estas formas de reaccionar pueden tirar al traste con el proceso. Dicen que los los mejores negociadores son aquellos que saben controlar sus emociones y ser ecuánimes durante el proceso de negociación.
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3er Error, Equivocarse de persona:
Negociar con la persona equivocada es el tercer error de nuestra lista. En ocasiones nos cegamos con las buenas palabras del negociador cuando no es él el que nos puede llevar a nuestros objetivos. Y no sólo perdemos el tiempo, sino acaba uno compartiendo mucha información sobre intereses o estrategia con una persona que no puede avanzar la negociación. Por tanto, antes de iniciar cualquier negociación hay que informarnos sobre la persona que vamos a tener enfrente, su cargo, su posición dentro de la empresa…
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4º Error, Negociar en multitud:
La intervención de demasiadas personas en una negociación frena y mucho la consecución de un acuerdo entre las partes. Solo deben estar presentes las personas involucradas en la negociación y en su caso, los representantes legales de las mismas.
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5º Error, Faltar al respeto:
Alzando la voz o hablando mal al opuesto, posiblemente no llegues a ceder nada en la negociación pero tampoco alcances nada positivo pues la otra parte abandonará la negociación. Por otra parte expresar respeto a la contraparte no significa que vas a ceder tus intereses. Lo que sí es posible es que expresar respeto puede ayudar a incrementar la confianza, que podría facilitar la negociación.
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Publicado por VRedondoF para TDM el 12/25/2008 09:37:00 AM