Publicado en el Blog ApuntesGestion.com
Las 4 fases más importantes de una negociación
Con el objetivo de evitar abusos o concesiones peligrosas, para nuestros objetivos, debemos conocer cuales son las fases de una negociación y porque tienen importancia.
Fase 1, Preparación
Dejar actuar la improvisación, durante el proceso negociador, es permitir que la suerte intervenga y esto requiere aprender que, en el azar, la estadística siempre juega econtra. Preparar una negociación es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar se revelerá una vez sentados en la mesa. Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:
- Establecer los objetivos claramente
- Obtener toda la información posible
- Hacer un listado de concesiones posibles
- Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.
Fase 2, Discusión
Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase hay que mantener la calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizará en tu contra.
Tan importante son las palabras como las señales. Tocarse mucho el pelo, frotarse las manos, moverse de la silla… son rasgos de nerviosismo que se deben evitar. En el momento de las señales se debe ofrecer una imagen de seguridad y convencimiento.
Fase 3, Propuestas
Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de la negociación, se debe formular la oferta o petición diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar las debidas concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo. Lo habitual es que, una vez hechas las propuestas, existan discrepancias y es en este momento cuando se busca obtener algo a cambio de renunciar a algo
Fase 4, Cierre y acuerdo
Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el punto y final del proceso.
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Publicado por VRedondoF para TDM el 12/22/2008 10:35:00 AM